方法1:增強產品競爭力返利方法
返利設定方法:使比率高於競爭對手。例如,某競品的返利比率爲5%,你設定的返利比率爲8%以上.
銷售總監要提升返利比率的話,需要與總經理、市場部總監等人商量。要提升返利比率,就需要減少其他銷售費用,如促銷費用、廣告費用等,使整體銷售費用處於原有水平,而不至於提高返利比率而使銷售費用增加。
方法2:提升銷量的返利方法
返利設定方法:依據銷量的大小返利,銷量越大返利越高。例如,經銷商完成50萬元以下,獎勵3%完成50萬-100萬元,獎勵5%完成100萬元以上,獎勵9%。
這種方法主要促進經銷商追求高的銷售額,在產品知名度不高、新企業、新產品、經銷商分佈的密度不高時採用,但容易製造大戶經銷商,也容易產生竄貨,導致大戶吃小戶的現象。所以,最好的方法是在企業發展的前3-5年內,採用此方法返利,接下來,就按照完成銷售計劃的比例進行返利。
方法3:促進任務完成的返利方法
返利設定方法:依據經銷商完成銷售計劃的百分比進行返利。例如,某企業的返利如下:經銷商完成80%以下,無返利完成80%-100%,返利5%完成100%以上,返利7%。
爲使經銷商每個月都有銷售壓力和動力,銷售總監必須給經銷商制定月度銷售計劃,以便確定月度返利體系。很多企業沒有給經銷商月度銷售計劃,這對於
提升經銷商的銷量沒有好處。在月底到來時,經銷商不會感覺到任何銷售壓力,也不便於銷售人員管理和月底要求經銷商壓貨以便完成銷售計劃。
如果經銷商月度銷售額很低的話,同樣可以制定月度銷售計劃,只是銷售計劃沒有那麼高。
如果是新的經銷商,也可以給月度銷售計劃,參考當地的人口數量,或者參考同類型市場的原經銷商初期的銷量。
方法4:助推新品上市的返利方法
返利設定方法:提高新品的返利額度。例如,某企業返利政策如下:正常產品的返利爲5%,新產品返利爲10%(新產品的定義爲產品從上市當月起的連續6個月內)。
另外,如果企業有一些利潤高但銷量不大的產品,以及庫存積壓品,也可以採用提高返利比率的方式。
方法5:加速回款的返利方法
返利設罝方法:主要鼓勵經銷商現款現貨。例如,現款現貨,返利5%10天內付款,返利3%11-15天內付款,返利1%超過15天付款,無返利。
方法6:控制多品牌經營的返利方法
返利設定方法:鼓勵經銷商全心全意做我們的經銷商。例如,一般經銷商返利3%專營商返利5%專銷商返利7%。
注意,爲尊重經銷商的選擇,銷售總監要在合同上給予經銷商選擇類型的機會,由經銷商本人決定是專銷還是專營。
方法7:控制市場秩序的返利方法
返利設定方法:將經銷商的返利與經銷商的違規結合起來。例如,某企業的返利規定是,所有獲得返利的前提是經銷商沒有違規記錄。再如,某企業的返利比率設定是,銷售返利1%,無竄貨記錄2%,無低價銷售記錄3%。
1、按照比例返利按照訂單的金額來給客戶按照比例來返利。
2、按照單子來返利。按照單子來返利一單返多少錢。但是這種有出入就是無法控制訂單的大小,返利的標準。
3、按照月份來返利。一個月爲一個標準一個月訂單達到多少來返利。達不到不返。
以上幾種最好有合同,避免扯皮