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C—說明:讓客戶說明原因客戶有異議時,請客戶清楚地說明疑慮所在。通過開放式提問,幫助你正確理解客戶的疑慮表現出你對客戶的關心。
P—複述:設定標準值,完全理解客戶的異議後,再用自己的話複述客戶的疑慮。使他們重新評估自己的疑慮,進行修改或確認。
R—解釋 ,通過上述兩步,你可以捕捉到更多資訊,併為自己贏得時間,從而更好地應對客戶的異議。
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